Portal IEL-ES

OBJETIVO GERAL

Capacitar gerentes, coordenadores e supervisores de equipes comerciais para a gestão eficaz, melhorando habilidades de liderança, controles e acompanhamento de resultados da equipe, planejamento de ações e motivação de equipes.

QUEM DEVE PARTICIPAR

Profissionais que atuem como gerentes, supervisores e coordenadores de equipes de vendas ou que queiram capacitar-se para assumir esta função.

METODOLOGIA

• Aulas expositivas com desenvolvimento de debates e vivências entre os participantes;
• Aplicação de atividades em grupo;
• Exibição de vídeos motivacionais e educacionais;
• Realização de atividade de conclusão de curso.

Módulo I - Perfil do Líder

Objetivo
Oferecer aos participantes a oportunidade de analisar através de jogos e vivências, situações que facilitem a integração e o relacionamento interpessoal no trabalho cotidiano. Proporcionar maior reflexão sobre suas atitudes, identificando comportamentos e ações que afetam sua liderança, as relações em equipe e comprometem os resultados. Oferecer contribuições ações mais colaborativas e produtivas, condizentes com os objetivos da equipe e com foco nas metas.

Conteúdo
- Auto-conhecimento - Eu x Eu, Eu x Outro e Eu x Organização
- Competências do líder de vendas
- Cooperação x competição
- Estilos de Liderança
- Trabalho em Equipe
- Motivação da equipe de vendas
- Reuniões de follow-up

Carga horária: 8h
Data/horário: 15.06.12 - 18h30 às 22h e 16.06.12 - 8h às 12

Módulo II - Inteligência de Mercado

Objetivo
Desenvolver o participante através de exemplos práticos a capacidade de acompanhamento e monitoramento das ações de mercado pela concorrência, desenvolvimento de pesquisas de mercado que apontem informações para melhor tomada de decisão.

Conteúdo
- Coleta de informações
- Mudanças do mercado
- Cenário atual
- Perfil dos clientes
- Acompanhamento da Concorrência
- Monitoramento do Mercado
- Pesquisa com clientes
- Tratamento estatístico das informações

Carga horária: 8h
Data/horário: 22.06.12 - 18h30 às 22h e 23.06.12 - 8h às 12h

Módulo III - Marketing e Mudança do Mercado

Objetivo
Oferecer aos participantes informações do mercado e como está o cenário atual, local e mundial para entender melhor as mudanças e tendências. Análise do comportamento dos clientes e suas percepções para a compra de produtos, bem como o desenvolvimento de ações de qualidade no atendimento e que gerem o diferencial para o cliente chamando a sua atenção. Desenvolver no participante a habilidade de planejamento coordenado dessas ações.

Conteúdo
- Conceitos mercadológicos
- Integração Corporativa
- Níveis de satisfação do cliente
- Segmentação de Mercado
- Comportamento do Consumidor
- Percepção de valor
- Diferenciação entre preço x valor
- O lado bom da concorrência
- Mercado e público Alvo
- Ações Promocionais e venda
- Utilizando informações de Mercado
- Ações diferenciadas para cada público
- Ações de conquistas de clientes: Atendimento de qualidade a clientes e Lindando com clientes insatisfeitos
- Ações de Manutenção de Clientes
- Ações de Promoção da Marca e de Produtos
- Planejamento orçamentário de Ações

Carga horária: 16h
Data/horário: 20 e 27.07.12 - 18h30 às 22h e 21 e 28.07.12 - 8h às 12h

Módulo IV - Planejamento e Estratégias em Vendas

Objetivo
Discutir com os participantes os conceitos e as técnicas empregadas para tomada de decisões que venham garantir o resultado no seu planejamento.

Conteúdo
Parte I
- Desenvolvimento da força de vendas Planejamento e Estratégias Comerciais
- Análise SWOT
- Processo de Administração de Vendas
- Configuração da organização de vendas
- Plano de vendas: Definir estratégias para os diferentes canais de distribuição
- Direcionamento da força de vendas.

Carga horária: 8h
Data/horário: 10.08.12 - 18h30 às 22h e 11.08.12 - 8h às 12h

Parte II
- Como descobrir quem é a pessoa certa ao abordar um cliente em potencial
- Nem sempre preço baixo vende mais
- Vendas a prazo
- Técnica de Vendas: Oito pecados mortais numa entrevista de vendas; Administração de Vendas; Definir estratégias para os diferentes canais de distribuição; Política de remuneração das equipes de vendas coerente com as metas; As dez competências estratégicas; Erros que custam à próxima venda; Características do profissional; Papel do vendedor.

Carga horária: 12h
Data/horário: 17.08.12 - 18h30 às 22h e 18.08.12 - 8h às 17h (intervalo de 1h para almoço)

Módulo V - Formação de Preços de Venda

Objetivo
Habilitar o participante para ter o conhecimento técnico necessário de custos para calcular o preço de venda na empresa industrial e no comercio varejista, assegurando transações com margem de lucratividade e subsidiando as negociações junto a fornecedores e clientes.

Conteúdo
Custos
- Custos diretos e indiretos
- Custos fixos, custos variáveis e despesas
- Despesas fixas e despesas variáveis
- Depreciação
- As questões tributárias
- Margem de contribuição
- Ponto de equilíbrio
- Objetivo de vendas com base nos custos.

Formação Preço de Venda - Indústria e Comercio
- Estrutura do preço de venda
- Formação do preço de venda de uma empresa industrial
- Formulas de calculo do preço de venda
- Formação do preço de venda de uma empresa comercial
- Formulas de calculo do preço de venda
- Apuração do lucro líquido do produto/mercadoria em função do preço estabelecido pelo mercado
- Preços de venda à vista e a prazo.

Carga horária: 16h
Data/horário: 31.08 e 14.09.2012 - 18h30 às 22h e 01 e 15.09.2012 - 8h às 12h.

Módulo VI - Ética e Negociação

Objetivo
Orientar os profissionais que vivenciam negociações com públicos internos e externos na sua atividade profissional, a se prepararem nas suas ações no seu dia a dia, maximizando os resultados e reduzindo os entraves e os prejuízos causados pelos resultados negativos e os desgastes proporcionados. Despertar nos participantes atitudes necessárias para desenvolver um trabalho com transparência e ética para o seu crescimento e de sua empresa.

Conteúdo
- Conceitos de ética
- Ética e Comportamento ético
- Conseqüências da falta de ética na equipe
- Ética em Vendas e com os clientes
- Abordagem e atendimento: Tipos de abordagem de vendas.
- Como o cliente vê o trabalho do vendedor: Etapas da negociação; Preparação e planejamento da negociação; Quebra de gelo para negociação; Negociação dos termos comerciais; Acompanhamento após negociação
- O poder da negociação
- Concessões
- Estratégias
- Estilos de negociação
- Técnicas de negociação
- Conhecimento do Negócio
- Habilidade de relacionamento interpessoal: Entraves

Carga horária: 16h
Data/horário: 28.09 e 05.10.12 - 18h30 às 22h, 29.09 e 06.10.2012 - 8h às 12h.

Módulo VII - Elaboração e Análise de Indicadores de Resultados

Objetivo
Fornecer aos participantes as ferramentas de comparação e análise, medindo assim seus resultados, eficiência, lucratividade, rentabilidades e giro, com o mercado, avaliando e verificando os índices alcançados.

Conteúdo
- Planejando indicadores de resultado
- Modelo de avaliação e desempenho de Vendas
- Elaboração de controles de indicadores
- Aplicação dos controles dos indicadores
- Transformando indicadores em informação
- Tomada de decisão embasada em informações
- Analise comparativa
- Demonstração de índices e parâmetros

Carga horária: 8h
Data/horário: 19.10.12 - 18h30 às 22h e 20.10.12 - 8h às 12h

Módulo VIII - Elaboração e Análise de Contratos Comerciais

Objetivo
Orientar o participante na analisa e elaboração do contrato comercial, observando os aspectos jurídicos.

Conteúdo
- Porque fazer contratos?
- Aspectos legais para contratos
- Principais clausulas contratuais
- Cuidados na elaboração de contratos
- Aditivos Contratuais
- Validação Jurídica de contratos
- Ação jurídica por desacordo contratual
- Acordo jurídico
- Títulos de crédito
- Ações Civis e Criminais
- Cobrança Extra e Judicial
- Regime trabalhista
- Modelos de contratos

Carga horária: 16h
Data/horário: 26.10 e 09.11.12 - 18h30 às 22h e 27.10 e 10.11.12 - 8h às 12h

Módulo IX - Trabalho de Conclusão do Curso

Objetivo
Apresentar as ações que serão implementadas para atingir os resultados esperados.

Conteúdo
- Trabalho de Conclusão de Curso
- Preparação de ações de promoção e vendas para produtos da empresa.

Carga horária: 8h
Data/horário: 23.11.12 - 18h30 às 22h e 24.11.12 - 8h às 12h

OBSERVAÇÕES

- Não cobramos taxa de matrícula;
- O recebimento da entrada e das parcelas será feito través de boleto bancário;
- O curso será dado como concluído em 25 de agosto de 2012;
- No certificado constará somente a quantidade de horas de participação nos módulos;
- A freqüência mínima é de 80% em cada módulo do curso;
- No nosso preço estão incluso materiais didáticos e certificado;
-É proibida a entrada, na sala de aula do Centro Integrado de Educação SESI/SENAI/IEL-ES em Jardim da Penha, de pessoas com trajes de banho, bermudas, minissaias, miniblusas, bustiês ou roupas transparentes.